Maakt van luxury een trainbaar proces.
IAS ontwierp en verzorgde de luxury sales process training voor Porsche en vormde dat programma daarna om tot de standaard voor zustermerken en de overkoepelende importorganisatie.
- Klant
- Porsche, luxury segment
- Scope
- Luxury sales process training
- Doelgroep
- Sales consultants, sales managers, brand ambassadors
- Bereik
- Standaard overgenomen door zustermerken en de importorganisatie
- Talen
- NL · FR · EN
- Formaten
- Classroom, showroom-oefeningen, coaching, train-the-trainer
§ 01
De uitdaging
Iedereen is het eens over luxury. Niemand kan het trainen.
In het luxury segment verkoopt het product op basis van verlangen. Het verkoopgesprek kan dat versterken of ondermijnen. De moeilijkheid is dat een "premium ervaring" meestal in bijvoeglijke naamwoorden wordt beschreven: elegant, discreet, persoonlijk. Geen van die zaken kun je oefenen, coachen of beoordelen.
De taak bestond erin de beoogde ervaring te decoderen naar een proces dat een consultant echt kan uitvoeren, een manager kan observeren en een trainer kan aanleren. En dat op een manier die standhoudt wanneer zustermerken en de importorganisatie het als hun referentie overnemen.
§ 02
Rollen die IAS invult
De mensen achter het programma.
Didactic designer
Vertaalt het luxury sales proces naar observeerbaar gedrag, sessieverloop en beoordeelbare momenten in plaats van een slide-presentatie.
Sales trainer
Brengt het proces naar de showroomvloer, waar gesprekstechnieken, tempo en présence worden geoefend in plaats van gepresenteerd.
Behavioural coach
Werkt één-op-één met consultants en managers aan de onderdelen van het proces die enkel veranderen door feedback.
Standard owner
Bewaakt de definitie van de luxury standaard terwijl zustermerken er hun eigen identiteit aan toevoegen.
Train-the-trainer lead
Certificeert interne trainers zodat de importorganisatie de standaard kan uitrollen zonder voor elke sessie afhankelijk te zijn van externe partijen.
Project coordinator
Beheert de planning, groepen, locaties, materialen en rapportering over merken en markten heen.
§ 03
Het verloop
Van één merk naar een groepsstandaard.
Het programma schaalde omdat het eerst in de showroom werkte, niet omdat het van bovenaf werd opgelegd.
- Fase 01
Decodeer de luxury standaard
Observatie van live verkoopgesprekken en interviews met consultants en managers om te bepalen wat luxury echt betekent in gedrag, niet in bijvoeglijke naamwoorden.
- Fase 02
Ontwerp de procestraining
Eén proces, opgedeeld in praktijkgerichte stappen, elk met een beoogd resultaat en een manier om het effect te meten.
- Fase 03
Train het Porsche netwerk
Uitvoering in realistische showroom-settings, waarbij oefening en feedback zwaarder doorwegen dan theorie.
- Fase 04
Uitbreiden naar zustermerken
Het Porsche programma wordt het referentiemodel, aangepast per merk zonder de gedeelde structuur te verliezen.
- Fase 05
Verankeren op importeursniveau
Interne trainers worden gecertificeerd en de standaard wordt ingebed in het leertraject van de importorganisatie.
Wat er veranderde in de organisatie.
- Een definitie van het luxury sales proces die observeerbaar en trainbaar is, in plaats van een reeks vage bijvoeglijke naamwoorden.
- Eén basisstandaard die zustermerken overnemen en aanpassen, in plaats van dat elk merk zijn eigen salestraining ontwerpt.
- Managers die coachen op basis van hetzelfde proces waarin hun consultants getraind zijn.
- Interne trainers gecertificeerd om de standaard uit te dragen, wat de afhankelijkheid van externe partijen vermindert.
- Een gedeeld vocabulaire tussen merk, importeur en retail over hoe een premium klantgesprek eruit moet zien.
Resultaten worden bewust kwalitatief beschreven. IAS publiceert geen percentages, tevredenheidsscores of bedrijfsresultaten die niet door de klant zijn gevalideerd en vrijgegeven.